支付寶加速進公交地鐵

時間：2018-05-13 點擊：

支付寶加速進公交地鐵，

銀行業(yè)如何線上線下一體化營銷搶市場

支付寶在互聯(lián)網(wǎng)金融領域可謂一路凱歌，據(jù)第一財經(jīng)4月18日消息，螞蟻金服組織的2018公共交通出行峰會上提出要進入公共交通系統(tǒng)。

其實，從2017年，支付寶開始密集地將“雙離線二維碼支付”技術運用到上海、杭州、西安、廣州等城市的地鐵閘機中，這項技術在2016年已經(jīng)運用在全國部分城市的公交內(nèi)。

螞蟻金服負責人透露，上海地鐵有望在年內(nèi)所有閘機可以使用手機掃碼支付通過，全國目前有50多個城市實現(xiàn)了支付寶掃碼乘車，接下來一年將擴大到100座城市，渠道下沉到三四線城市。

在地鐵公交這個平臺，有著巨大的市場容量，像地鐵這種日活躍用戶超過1億的超級高頻場景，那為什么各家銀行沒有爭到這個市場呢？

其實，早在五六年前，北京中信很早就進入地鐵公交領域，但這么多年下來，主要業(yè)務也只是開卡支付，并沒有把這個市場做得特別深，但像阿里巴巴這種企業(yè)，他們的目標不僅是支付系統(tǒng)，而是要撬動整個產(chǎn)業(yè)。

在銀行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的營銷pk中，銀行業(yè)如何棋高一招呢？我覺得最重要的就是要把線上和線下一體化的營銷做起來，兩條腿走路，這樣，便容易戰(zhàn)勝一條腿走路的互聯(lián)網(wǎng)金融機構了。

要想把線上和線下營銷都做起來，首先需要在思想中融入互聯(lián)網(wǎng)思維理念。

相對于線下營銷，線上營銷起步較難，同時見效也較慢，所以許多銀行在這方面動力不足?；ヂ?lián)網(wǎng)思維中有一個重要的理念就是流量思維，核心意思是：在線上營銷起步的時候，要先免費，先建立流量，流量達到一個臨界點的時候，收益自然也就來了。所以，許多互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在進入一個領域的時候，要做很多的免費的服務，積累流量和客戶的粘度。

支付寶為了進入地鐵公交平臺，綜合了自己的云計算、人工智能、信用、地圖等多維度服務，做出了一系列免費的產(chǎn)品和服務：比如能在手機上查看公交到站時間的各種App，支付寶支付對部分城市公交、地鐵的掃碼接入，阿里云接入杭州公交路網(wǎng)系統(tǒng)，并聯(lián)合高德地圖進行輔助調(diào)度等。

而銀行業(yè)在做線上營銷的時候，就缺少這種服務意識，過于向“錢”看，同時也舍不得資金和人員的投入，這也是他們無法在很多領域做出成績的重要原因之一。所以，銀行網(wǎng)點的領導層一定要在觀念上進行革新，對于客戶經(jīng)理的線上營銷數(shù)量要做出硬性規(guī)定，同時，不急于讓他們出業(yè)績，舍得放水養(yǎng)魚。

要策劃“關鍵觸點”，讓線上線下活動完美結合

這一概念最先由北歐航空公司前總裁卡爾松提出，后來在西方演變出觸點管理與營銷理論，是進兩年互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)做得比較多的營銷模式，他是指通過各種營銷手段，給客戶先進行體驗，創(chuàng)造“虛幻景象”，然后吸引他們與企業(yè)的產(chǎn)品或服務進行實質(zhì)接觸，從而產(chǎn)生連續(xù)消費。觸點營銷中，要想引起客戶的興趣，關鍵觸點的設立十分重要，用通俗的話說就是能把客戶的痛點變樂點的那個關鍵點。

        在線上和線下一體化營銷中，要設置好關鍵觸點，要考慮以下幾個要素：

1. 消費者的消費歷史

了解了客戶的消費歷史，才能避免在營銷的過程中對癥下藥。比如說，我們在一個縣城的銀行網(wǎng)點進行輔導時，在進行信用卡線上線下一體化營銷宣傳的時候，我們就了解到一部分客戶這樣的一個消費歷史：這些客戶因為消費過度，最后出現(xiàn)了信用違約的現(xiàn)象，結果當?shù)卦谫u經(jīng)濟適用房的時候，他們因為有不良信用記錄，所以沒能買到房子。于是他們就經(jīng)常來網(wǎng)點討說法，造成了很不好的影響，影響了一大批潛在客戶。

了解了部分客戶的消費歷史后，我們在線上線下活動的時候，就進行了針對性的宣傳：如何防止不良記錄產(chǎn)生，在這方面的主要服務和措施等等，這樣不但堵住了這些問題客戶的嘴，同時潛在客戶也打消了后顧之憂，取得了特別好的宣傳和銷售成果。

2.   要了解競爭對手的營銷情況

在營銷中，要避開競爭對手的鋒芒，主題和模式不要和對手重復，同時也盡量不要正面沖突。比如說競爭對手在做養(yǎng)生講座活動，我們可以做廣場舞比賽之類的活動。

如果其他活動沒條件做，非得做養(yǎng)生講座的話，無論是形式到內(nèi)容，都要與對手完全區(qū)分開，對方做中醫(yī)的養(yǎng)生，我們就做西醫(yī)的，對方講食療，我們就講運動，不然，因為雙方的客戶群重疊，效果就不會理想，同時客戶有先入為主的心態(tài)，肯定會覺得后做的不如頭一家做得好。

3.   營銷活動的連續(xù)性和品牌效應

線上和線下一體化營銷中，線下營銷活動較好堅持，但線上堅持做有些難，但如果線上活動不連續(xù)，就很難引起目標客戶的興趣，偶爾參與也形成不了記憶點，更不要說產(chǎn)生關鍵觸點了。

要想把線上活動堅持下來，活動的主題要有內(nèi)涵，有靈魂，要打動客戶，同時要連續(xù)做下去，最初的幾個月不要強求有效益。

前年春天，我們在一個銀行網(wǎng)點輔導的時候，在主題設立的時候就花了很大的心思，后來系列親子活動設立為一個暢銷書的名字：《父母這樣說，孩子才會聽》，銀行的客戶特別喜歡這個主題，前幾期，活動效果特別好。

為了把活動堅持下來，我們和市里的新華書店合作，請了暢銷書的作者進行了多場線上和線下講座，還建立了親子教育公眾號和微信群，讓專家定期進行微課，同時還與教委合作，在全市近百所小學和幼兒園當中進行各種親子活動、講座及文藝演出。

如今三年過去了，這個活動依然在堅持，受到家長的熱烈歡迎，而通過這些活動，銀行很好宣傳了自己的教育儲蓄、保險、貸款等產(chǎn)品，銷量節(jié)節(jié)攀升，培養(yǎng)了一大批忠實客戶。