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各位銀行朋友們，你們是否在廳堂營(yíng)銷中遇到一些問(wèn)題和困擾？或者，不知道該怎么管理？

其實(shí)銀行網(wǎng)點(diǎn)日常管理中存在的很多問(wèn)題，歸根結(jié)底還是在于營(yíng)銷與維護(hù)的問(wèn)題。銀行想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中搶占更多份額，就需要用科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)管理和業(yè)務(wù)推動(dòng)。

為此，結(jié)合銀行網(wǎng)點(diǎn)在廳堂營(yíng)銷和管理上所存在的問(wèn)題，做一些干貨分享。有需要的銀行朋友們，趕緊收藏分享咯。

有些銀行網(wǎng)點(diǎn)主管面對(duì)越來(lái)越高的任務(wù)指標(biāo)時(shí)，有種深深的壓力感，擔(dān)心網(wǎng)點(diǎn)員工沒(méi)有主動(dòng)承擔(dān)任務(wù)的意愿和能力，但深入調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)主管自身也需要調(diào)整。

主管不能一味依靠技能培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的維護(hù)、產(chǎn)品的營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)主管不僅要對(duì)所轄員工進(jìn)行技能培訓(xùn)，同時(shí)也要為員工營(yíng)造一個(gè)良好的營(yíng)銷環(huán)境。目前來(lái)看，銀行網(wǎng)點(diǎn)在日常管理中存在的共性問(wèn)題需要引起主管的重視。

在產(chǎn)品營(yíng)銷方面，普遍的問(wèn)題還是網(wǎng)點(diǎn)廳堂的展示不到位，以及員工營(yíng)銷的技巧較為缺乏。

① 廳堂無(wú)氛圍，產(chǎn)品無(wú)宣傳。

很多的網(wǎng)點(diǎn)極少進(jìn)行有目的的產(chǎn)品展示，最多就用塊寫著“行長(zhǎng)推薦”的白板來(lái)列明行內(nèi)熱銷理財(cái)產(chǎn)品。在被展架易拉寶占據(jù)的產(chǎn)品宣傳區(qū)域，卻少有客戶問(wèn)津。

造成這種現(xiàn)狀的原因，一是因?yàn)閬?lái)網(wǎng)點(diǎn)廳堂大多的大都是中老年客戶，本身對(duì)印刷品就不是特別敏感，甚至因?yàn)樽煮w太小而看不清楚；二來(lái)印刷品大多中規(guī)中矩，設(shè)計(jì)感不強(qiáng)，難以吸引眼球?，F(xiàn)在越來(lái)越多的網(wǎng)點(diǎn)在使用熒光板，可在熒光板的設(shè)計(jì)上又缺乏新意，也沒(méi)有擺放在客戶動(dòng)線上，導(dǎo)致其被完全忽視，造成資源浪費(fèi)。

② 介紹缺方法，產(chǎn)品難銷售。

復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷一直是網(wǎng)點(diǎn)的難題，面對(duì)旺季高額的保險(xiǎn)、基金、貴金屬等業(yè)務(wù)指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)總是缺少淡定應(yīng)對(duì)的底氣。以保險(xiǎn)為例，保監(jiān)134號(hào)文之后，各公司新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品大多都以保障為主，曾經(jīng)在開(kāi)門紅期間大行其道的短期躉交類或收益期交類產(chǎn)品，正逐漸退出舞臺(tái)，即便仍有少量在銷售，也基本都有額度限制。而保障類保險(xiǎn)的營(yíng)銷難度較高，客戶接受度較低，營(yíng)銷人員在開(kāi)口時(shí)還存在顧慮，營(yíng)銷效果自然不佳。

對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)而言，客戶維護(hù)也是需要重視的問(wèn)題。平時(shí)客戶維護(hù)的時(shí)間少，大量客戶陷入沉睡，在有需要沖業(yè)績(jī)的時(shí)候，自然無(wú)法更好更快地達(dá)成目標(biāo)。

1.客戶難見(jiàn)面，維護(hù)沒(méi)時(shí)間。

隨著電子銀行的興起，客戶的到行率越來(lái)越低，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)高端客戶的把控正面臨挑戰(zhàn)。而理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間也越來(lái)越緊張，眾多的事務(wù)性工作耗費(fèi)了他們大部分精力，真正用來(lái)維護(hù)客戶的時(shí)間非常稀缺。

試想，基本的客戶維護(hù)都沒(méi)時(shí)間去做，又怎么能挖掘其潛在價(jià)值呢？

網(wǎng)點(diǎn)存在的這些情況，歸根結(jié)底還是在于營(yíng)銷與維護(hù)的問(wèn)題。其實(shí)，做營(yíng)銷、做客戶，這兩者是密不可分的，營(yíng)銷做的好了，客戶資源自然與日俱增；而客戶維護(hù)到位了，營(yíng)銷也就水到渠成。作為網(wǎng)點(diǎn)主管，一方面在重視員工技能培訓(xùn)的同時(shí)，另一方面也要清楚知道什么樣的做法能夠?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷行為鋪平道路。

2.客戶開(kāi)拓維護(hù)

作為網(wǎng)點(diǎn)主管，對(duì)客戶質(zhì)量的把控始終是一等重要的事。存量中高端客戶一般都掌握在理財(cái)經(jīng)理手中，而如何提升理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)技能，甚至配合理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶的開(kāi)拓與喚醒，是擺在網(wǎng)點(diǎn)主管面前的考題。

我們可以換個(gè)思路想一想，理財(cái)經(jīng)理維護(hù)客戶的難點(diǎn)何在？是沒(méi)時(shí)間，沒(méi)意愿，還是缺少技能？大部分理財(cái)經(jīng)理中，他們當(dāng)然希望能夠有更多的熟悉客戶，做大做強(qiáng)客戶盤子，這樣營(yíng)銷的壓力也會(huì)降低很多?？伤麄兺鄙倭己玫慕?jīng)營(yíng)環(huán)境，或者成熟的客戶經(jīng)營(yíng)手段。

3.網(wǎng)點(diǎn)在現(xiàn)有的人力情況下，如何做好AB角的設(shè)置和工作的分工配合？

分工并不是各管各的，而是在有所側(cè)重的情況下還要能有交集。綜合低柜的設(shè)置是一種選擇，不過(guò)這也是對(duì)柜員綜合能力的考驗(yàn)。有時(shí)候，包括網(wǎng)點(diǎn)主管自身都需要頂在前面，這也是支持的一種。

點(diǎn)

一

下

看

誰(shuí)

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