惜才清收項(xiàng)目榮獲《培訓(xùn)》“最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目獎(jiǎng)”

時(shí)間：2018-05-13 點(diǎn)擊：

惜才清收項(xiàng)目榮獲《培訓(xùn)》“最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目獎(jiǎng)”

--中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與人才發(fā)展界最具影響力的行業(yè)大獎(jiǎng)！

一、項(xiàng)目背景

包商銀行于2005年率先引進(jìn)德國(guó)IPC技術(shù)技術(shù)，是當(dāng)時(shí)經(jīng)由國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行引進(jìn)該技術(shù)的六家城市商業(yè)銀行之一。經(jīng)過(guò)十多年的創(chuàng)新發(fā)展，小微企業(yè)信貸已成為該行的特色業(yè)務(wù)、品牌業(yè)務(wù)，在內(nèi)蒙古自治區(qū)內(nèi)的包頭、呼和浩特、赤峰、通遼、巴彥淖爾、鄂爾多斯、烏蘭察布、錫林郭勒、呼倫貝爾、興安盟等九個(gè)分支機(jī)構(gòu)，以及區(qū)外的寧波、深圳、成都、北京四家分支機(jī)構(gòu)，共92個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，最高峰的時(shí)候包商銀行的小微客戶經(jīng)理達(dá)到8000人。通過(guò)事業(yè)部改革及分行零售轉(zhuǎn)型，小微信貸業(yè)務(wù)已經(jīng)成為包商銀行各分支機(jī)構(gòu)主要的資產(chǎn)構(gòu)成部分。

在經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，與全國(guó)的其他銀行一樣，包商銀行的小微信貸不良率開(kāi)始上升。為了遏制不良貸款上升勢(shì)頭，該行多措并舉，見(jiàn)到了一定的效果，但也有不足之處。首先是啟用催收外包模式，將90天以上逾期貸款交由外包公司處理。但是不良貸款催收不可能“一包了之”：一方面外包費(fèi)用較高，很多清收難度不大的貸款可以自己收上來(lái)，卻一并打包交給了外包公司；另一方面，外包公司只能負(fù)責(zé)找到人并催要貸款，具體的貸款重組方案、利息減免等問(wèn)題仍要由借款人和銀行進(jìn)行談判。第二項(xiàng)措施是加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的考核力度，要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)自己發(fā)放貸款的清收，但是很多客戶經(jīng)理在不良貸款大暴發(fā)后離職，客戶經(jīng)理從最高峰的8000多人降到3000多人，而其他客戶經(jīng)理在接手后不良貸款后，不了解客戶情況，責(zé)任心不強(qiáng)，導(dǎo)致大量貸款無(wú)人管理。第三項(xiàng)措施是是將一批淘汰的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)到貸款清收崗上，一時(shí)間清收部門(mén)人滿為患，但是這些人是強(qiáng)行轉(zhuǎn)崗過(guò)來(lái)，工作態(tài)度有很大問(wèn)題，工作效率不高，難于管理。

為了加強(qiáng)對(duì)不良貸款的清收管理，包商銀行本著“專業(yè)的人做專業(yè)的事”的原則，組建專職的資產(chǎn)保全團(tuán)隊(duì)，將逾期180天以上的催收任務(wù)從客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)到催收保全人員手中。這支隊(duì)伍組建一年多來(lái)，打開(kāi)了工作局面，但是整體的工作技能仍有待提高：有的以訴訟清收為主，主動(dòng)找借款人進(jìn)行談判的較少，談判能力不足；有的以管理調(diào)度為主，不愿走出去，沒(méi)有真正履行起崗位職責(zé)任；有行雖然能走出去清收，但是在面對(duì)形形色色的債務(wù)人的時(shí)候，仍然缺少足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力。

為了迅速提升催收保全人員的崗位技能，包商銀行培訓(xùn)學(xué)院與零售風(fēng)險(xiǎn)管理部共同組織實(shí)施了“零售風(fēng)險(xiǎn)條線星助力百人計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目，邀請(qǐng)上海惜才企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司作為外部培訓(xùn)單位，項(xiàng)目實(shí)施由惜才公司王團(tuán)結(jié)、陳庭庭老師等人負(fù)責(zé)。

二、項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)

1、培訓(xùn)方式多樣，吸收效果好

該項(xiàng)目培訓(xùn)使用了國(guó)內(nèi)最前沿的培訓(xùn)技術(shù)，培訓(xùn)方式既包括傳統(tǒng)的課堂授課，又加入了現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)和案例復(fù)盤(pán)兩個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，后兩個(gè)環(huán)節(jié)既是項(xiàng)目的亮點(diǎn)，也是項(xiàng)目取得成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)，最大的痛點(diǎn)就是講授的知識(shí)無(wú)法落地，“聽(tīng)著激動(dòng)，聽(tīng)完沖動(dòng)，回去一動(dòng)不動(dòng)”，培訓(xùn)知識(shí)無(wú)法轉(zhuǎn)化為工作績(jī)效。而這次培訓(xùn)，在一定程度上解決了這個(gè)問(wèn)題：先是理論授課，接著進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，馬上將課程所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，而且有老師現(xiàn)場(chǎng)做演示輔導(dǎo)；在實(shí)踐之后，又進(jìn)行復(fù)盤(pán)，對(duì)照實(shí)踐總結(jié)提升，然后再繼續(xù)改進(jìn)應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中。這樣，就形成了“學(xué)習(xí)—應(yīng)用—總結(jié)—提升”一個(gè)循環(huán)的閉環(huán)，相對(duì)于單純的授課，培訓(xùn)的效果翻了好幾倍。對(duì)于貸款清收這種實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，使用這種培訓(xùn)方式能起到最好的效果。

2、客戶類型多樣，高強(qiáng)度集訓(xùn)

這次培訓(xùn)由轄內(nèi)各家機(jī)構(gòu)的零售風(fēng)險(xiǎn)人員參加，培訓(xùn)地點(diǎn)分別設(shè)在呼和浩特、赤峰、包頭、巴彥淖爾和寧波五個(gè)城市。因?yàn)槊總€(gè)城市因?yàn)?/FONT>產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不一樣、信貸行業(yè)分布不一樣，客戶群體有很大的差別，所以培訓(xùn)的客戶針對(duì)性非常強(qiáng)。比如，呼市是自治區(qū)首府城市，客戶群體以城區(qū)商戶為主；巴盟農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，以農(nóng)戶為主；寧波制造業(yè)發(fā)達(dá)，以制造業(yè)小微客戶為主。所選的城市很具代表性，各具特點(diǎn)，可以在這一個(gè)客戶群體身上起到強(qiáng)化訓(xùn)練的作用。相當(dāng)在運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練當(dāng)中，于對(duì)一個(gè)個(gè)拆分動(dòng)作進(jìn)行高強(qiáng)度訓(xùn)練，就像乒乓球?qū)ｉT(mén)練發(fā)球、練扣球。比如通過(guò)在寧波的小微企業(yè)清收，三天的時(shí)間每個(gè)人都接觸了幾十個(gè)企業(yè)主，可以針對(duì)不同類型的企業(yè)，制定不同的清收方案，通過(guò)大量的案例積累，總結(jié)出很多共性的規(guī)律。